"Hiç bir iş planı, müşteriyle ilk temasdan sonra hayatta kalmaz. "
Steve Blank (Silikon Vadisi'nden seri-girişimci, Yalın Girişim yazarı Eric Ries'in Stanford Üniversitesi'nden hocası)
1984 başlarında ilk Apple IIc modeli
bilgisayarımı masamın üstüne kurduğumda, bu yeni kutunun ne işime yarayacağını henüz
tam olarak bilmiyordum. Ama kişisel bilgisayarların başını alıp gideceğini
tahmin etmek zor değildi. Ben de bu
yolculuğun içinde olmak istiyordum.
Kısa bir süre sonra, hem yazı yazmak (WordStar) hem de sayısal tablolar
yapmak (VisiCalc) mümkün olduğunda, o Apple ile ilk iş planımı yazdım. Bu olay İnternet öncesi olduğundan bu konuda bilgiye erişim son derece zordu. Daha önce başarılı bir iş başlatmış bir
ağabeyimden onun iş planını bana örnek olsun diye aldım. Bu örneğe bakarak kendi fikrimi bir plana
çevirdim. Çoğu laftan oluşan bu planın
can alıcı noktasına, parasal tablolara geldiğimde gerçekle yüzleşmek zorunda
kaldım. Satış tahminini nasıl
yapacaktım? Örnekteki sayılar ve
tahminler bana yardımcı olmuyordu. Bu soruyu sorup yanıtını alabileceğim birini
de tanımıyordum. Bu yeni işin ne kadar satacağını benden daha iyi bilecek kim vardı ki... Çaresiz,
“olsa-olsa” yöntemini kullandım. Yani
kafadan attım satış miktarlarını...
Başarısız olunca
Seneler sonra melek yatırımcı olup elime geçen
iş planlarına baktığımda, girişimcilerin olsa-olsa yöntemini ne kadar yaygın
kullandığını fark ettim. Ben o zamanki
tahminlerimi tabii ki tutturamamıştım.
Elime geçen her iş planını bekleyen sonuç da aynı oluyor. Peki, “Hiç tutturan olmuyor mu?” diyeceksiniz. Söylemesi komik ama olmuyor, çünkü
tutturanlar zaten bana gelmiyor. Benim sözüm tutturamayanlara... Girişimciler başarılı oldukları takdirde yollarına devam ederler. Başarısız olduklarındaysa yardım edecek
melek yatırımcı ararlar... Siz hiç, tanımadığı birine gidip, “Ben başardım, çok para kazanacağım
bir iş kurdum, ve seninle bu paraları paylaşmak istiyorum” diyen birine rastladınız
mı? Başarısız olunduğunda melek yatırımcıya
gidilir ve eli boş dönmemek için iyimser satış tahminleri sunulur. Benim de
deneyimle öğrendiğim gibi, melek yatırımcı bu iyimser tahminlere (iş planlarında kötümser
tahmin olmaz) bakıp gerçeği bulmak için “şeytanın avukatlığını”(1) yapmak
zorundadır.
İşi şansa bırak(ma)mak
Yatırımcının görevi girişimciye “para vermek”
olarak görülebilir. Bunu yapan yatırımcılar da yok
değildir. Başarı örneklerine özenip, fazla irdelemeden para dağıtan yatırımcılar bugünlerde çoğalmaktadır. "Nasıl olsa başarıyı tahmin etmek imkansız" deyip, "yirmi girişime yatırım yaparım, içlerinden biri ikisi başarılı olursa paramı katlarım" düşüncesiyle haraket eden çok yatırımcı var. Ama ne siz ne de onlar bu işi bahis
oynamak gibi görmemelisiniz. Unutmayın
ki, her kumarbazın “zekice” bir kazanma yöntemi (sistemi) vardır, ama neredeyse
hiçbir kumarbaz uzun dönemde kazanmaz. Girişimcinin tahminlerinin tutması
gereklidir, ve bu şansa bırakılacak bir konu değildir.
Ümit etmek strateji değildir
Açıklayım: Bir şirkete iki yoldan para girişi olur. 1)
Yatırılan para: Kendi birikimleriniz,
yatırımcının ortaklık karşılığı koyduğu para veya eşten dosttan, aileden
aldığınız borç/yatırım gibi. 2) Şirketin satışlarından elde ettiği para. Eğer
şirket hayatta kalacaksa, bu para girişleriyle harcamalarını karşılamalıdır.
Satış tahminleri tutmuyorsa, paralar biter ve artık size yatırımcı da yardımcı olamaz. Girişimciler yatırımcılara para karşılığı ümit satar. Satışlar gerçekleşmediği takdirde yatırımcı ümidini kaybeder. Yatırımcı gider. Para biter. Yolculuk
biter.
Müşteriyle ilk temas
Müşteriyle ilk temasınız şirket "satış aşamasına" geldiğinde olacak ise, yolculuğun kötü bitmesi kaçınılamazdır. Eğer başarıyı yakalamak istiyorsanız sonda yapacağınızı başta yapmalısınız: Girişimciliğe "satışı" düşünerek başlayın. Özellikle mühendislerin dikkatini çekeyim, çünkü onlar işlerine önce "ürünü" düşünerek başlar. Okulda iş yönetimi öğrenmiş olanlar da hataya
düşer, "iyi para getirecek" bir iş düşünerek başlarlar... Girişimcilikte yapılması gereken, işi planlamaya önce "satışı" düşünerek" başlamaktır.
Kim bilir
Eğer satış tahmini yapamıyorsak, neden
yapamıyoruz? Bu sorunun yanıtı, ya
bilmemiz gereken verilere sahip değiliz ya da “neyi bilmediğimizi bilmiyoruz”
diye özetlenebilir. Sorunu doğru
tanımlamak çözümün yarısı olduğuna göre, yapacağımız: “bilmediklerimizi
belirleyip bilinir hale getirmektir”. Peki, bizim bilmediklerimizi kim bilebilir? Benim 1984'de sorduğum şekliyle: "Bu yeni işi benden daha iyi kim bilebilir?"
Müşteri yardım etsin
Bir şirket
hedeflediği müşterileri için değer yaratırsa, yarattığı değerin bir kısmını satış
bedeli olarak müşteriden almayı hak eder. Eğer satış tahmininiz gerçekleşmiyorsa,
karmaşık açıklamalara gerek yok. Einstein “Her şey olabildiğince basite indirgenmelidir, ama daha basite değil” demiş. İş konusunda düşünürken ben de bunu kullanıyorum. Kısaca, çareyi “Müşteri için değer yoksa, satış
tahmini tutmaz” ilkesinden hareketle aramak gerekir. Ancak, kıymetli zamanınızı
ve paranızı kaybetmek istemiyorsanız, bunu yola çıkmadan düşünmelisiniz,
yolda kaldıktan sonra değil. Müşterilerin yardımlarıyla bilmediklerinizi yola çıkmadan öğrenebilirsiniz.
Yürümenin faydaları
“Neden satış ile başlamak gerekir?” sorusunu
böylece yanıtlamış olduk. Peki, müşteri
için değer yarattığımızı nasıl bileceğiz?
Bu sorunun cevabı sizin sıhhatinize sıhhat katabilir! Zira her nerede
oturuyorsanız, o kapalı mekandan çıkıp yollara düşmeniz gerekecektir. Sorunun cevabı o mekanın içinde bulunamaz. Sorunun yanıtını sadece hedefinizdeki
müşteriler bilir.(2) Yürüyün gidin ve onlarla yüz
yüze tanışın, konuşun, ne yaptıklarını yaşadıkları ve/veya çalıştıkları tabii
ortamlarda gözlemleyin. Sizin
tahminlerinizi doğrulamanız, yanıldığınızda düzeltmeniz, ve eksik bilgileri
(bilmediğinizi bilmediklerinizi) öğrenmeniz ancak müşteriler size yardım ederse
gerçekleşebilir.
Gelecek yazımda örnekler getirip, önemli bulduğum bu konunun daha derinine inmeye çalışacağım. Nasıl uygularsınız burada yazdıklarımı, anlatacağım...
Kalınız sağlıcakla.
Not: Blog'umu sizlere daha yararlı yapabilmem için düşüncelerinizi ve sorularınızı yazabilirseniz sevinirim. (neyi çoğaltayım / neyi azaltayım, ne ekleyim/ ne çıkartayım):
ziya@boyacigiller.com
(1) Şeytanın avukatı, sırf bir konu tartışıldığında olumlu ve olumsuz fikirler ortaya çıkabilsin diye konunun karşı görüşünü savunan kişiye denir. Katolik kilisesinden çıkma bir tabirdir, Türkçemize de girmektedir. Geçmişte bir dindar, aziz payesine yükseltilecek olduğunda karar vermeye çalışan din adamları, ve Papa, bu kişiyi hem destekleyen hem de desteklemeyen kişilerden fikir almak isterler. Ama böyle iyi biri için kötü söz edecek olan ancak "şeytan" olacağından, hiç kimse ağzını açıp konuşmak istemez. Çaresiz, kilise kararı desteklemeyenlerl temsil edecek birini atamaya başlar, bu kişi olumsuz bildirileri toplayıp sunar; ve halk tarafından "şeytanın avukatı" olarak bilinmeye başlar. (Kaynak: Wikipedia)
(2) Bu anlatım için Steve Blank'in söyleşilerinden yararlandım.
(c) Copyright 2013 Ziya Boyacigiller
